Option Fortune » Compagnie » Entrevue

Tous deux sont diplômés en sciences humaines: l’une de l’Université McGill, l’autre de l’Université de Montréal. Il y a un peu plus de vingt ans, presque la même année, chacun est devenu conseiller en sécurité financière (conseiller en assurance et rentes collectives). Et tous deux sont administrateurs agréés en planification financière et conseillers en placement. On pourrait ajouter qu’ils collaborent à différents médias et qu’ils sont passés maîtres dans l’art de vulgariser la finance. Oui : la fiscalité, les ententes entre partenaires d’entreprises, les assurances, les transferts du patrimoine... Ces « affaires d’argent » qui donnent à la plupart d’entre nous des cheveux blancs procurent plutôt, à Anne-Marie Girard-Plouffe et Richard Giroux, une énergie apparemment inépuisable...

(L’entrevue a été réalisée dans les bureaux d’Option Fortune en février 2002)

Quelles sont les origines de votre association?

L’entreprise est née d’une conjoncture des marchés. ll y a eu l’ère des spécialités jusqu’à ce que l’appel à un planificateur financier entre dans nos moeurs. On a fait en sorte que ça existe... En fait, nous avons été parmi les premiers planificateurs financiers reconnus par la loi au Québec. À l’époque, on ne se connaissait pas vraiment... Ce n’est que quelques années plus tard que l’occasion s’est présentée et que nous avons décidé de nous associer pour créer un cabinet  multidisiplinaire

Vous semblez effectivement avoir fait un peu le même cheminement, tous les deux.

Oui... Effectivement, nous sommes issus tous les deux du monde de l’assurance-vie. On a tous les deux été impliqués dans les fonds communs de placement et, finalement, dans celui des valeurs mobilières, donc le marché boursier. Entretemps, nous avons chacun eu notre cheminement professionnel. Tous les deux, nous sommes devenus planificateurs financiers... et de là on a créé un cabinet. On a regroupé nos affaires, nos permis, pour offrir un service intégré à notre clientèle.

Vous disiez que vous avez été parmi les premiers reconnus par la loi en 1992?

Oui, mais ça faisait tout de même dix ans que nous pratiquions la profession de planificateur financier, chacun de notre côté. Avant 1992, il n’était pas nécessaire d’être diplômé de l’IQPF pour pouvoir s’afficher au Québec comme planificateur financier.

Et qu’est-ce que ça a changé, dans les faits ?

C’est d’abord pour protéger les consommateurs que la réglementation a été mise en place. C’est rassurant pour eux, ils savent que leurs affaires sont dans les mains de professionnels.

Vos clients sont donc bien protégés. Quelle est votre part de responsabilité ?

Nous avons plusieurs champs de responsabilités. Chaque organisme, chaque association dont nous faisons partie exige de notre cabinet ainsi que des individus d’avoir des assurances responsabilité professionnelle, tout dépendant du type d’intervention. À titre d’exemple, nous avons une assurance en valeurs mobilières avec la firme avec laquelle nous transigeons, soit Industrielle Alliance Valeurs mobilières.

Vous offrez un service global à des clients qui peuvent être des particuliers ou des entreprises. Comment faites-vous pour répondre à autant de besoins ?

Nous transigeons avec des professionnels en qui nous avons totalement confiance et à qui nous référons nos clients qui en font la demande pour des besoins spécifiques. Nous avons avec eux des liens particuliers pour le compte de nos clients. Nous les avons choisis parce que nous considérons qu’ils satisfont à nos critères à nous, donc aussi à ceux de nos clients. C’est rassurant.

Vos clients trouvent ça avantageux ?

C’est avantageux pour tout le monde. Bien sûr, nos clients peuvent s’adresser à qui ils veulent mais, en général, quand on les réfère à d’autres professionnels pour des besoins précis, ils nous font confiance.

Qui sont vos clients ?

Le client-type est d’abord un client référé, c’est-à-dire un client qui a entendu parler de nous par un autre de nos clients. Il y a donc une communauté d’intérêts, si l’on veut. Certains clients œuvrent dans le même domaine. Typiquement, c’est le chef d’entreprise, le cadre supérieur, voire un artiste, par exemple. Et on pourrait ajouter leurs parents et leurs enfants.

La famille entière ?

Oui. Par exemple, on peut avoir un chef d’entreprise qui nous confie la gestion de ses actifs personnels, ses REER, ses assurances. Finalement, il nous dit : « Écoutez, pourriez-vous en même temps vous occuper des affaires de ma mère ? Mon père est décédé... Quant à mon fils qui vient juste d’entrer à l’âge adulte, ce serait bien aussi que vous l’aidiez à se prendre en main. »

Et pour le fils, évidemment, vous êtes neutres. Ça lui convient.

Exactement, et ça lui permet d’avoir un bon départ dans la vie. Nous devenons un peu les gardiens du patrimoine familial, si on veut. Et à long terme, c’est clair que nous développons des liens très étroits avec les familles. Plus les années passent, plus on s’occupe de deux et même de trois générations d’une même famille.

Est-ce que les trois générations vous perçoivent de la même manière ?

Dans le scénario qu’on vient de voir, notre premier client est de la génération du milieu. Pour lui ou elle, nous sommes suffisamment matures. Pour ses parents, nous sommes suffisamment compétents. Pour ses enfants, nous sommes des guides. C’est clair que les jeunes qui commencent dans la vie ne représentent pas notre clientèle habituelle, mais ils font partie d’un tout, d’une famille qui fait déjà affaires avec nous. Avec les années, ils seront mieux établis, ils auront des enfants à leur tour, et ainsi de suite.

Mais les familles ne sont pas toujours permanentes. Il y a souvent des séparations ou des divorces. Quel rôle jouez-vous dans ce temps-là ?

Généralement, on convoque le couple, on leur suggère de nous rencontrer afin que ça se passe dans l’harmonie. Mais parfois, on s’en doute, ce n’est pas possible, la tension est trop vive entre les deux. On les rencontre alors séparément. De mémoire, nous n’avons jamais perdu de clients à cause d’un divorce ou d’une séparation.

Vous joueriez presque le rôle de médiateurs ?

Oui et non. Nous leur suggérons de poser certains gestes afin qu’ils se prennent en main et qu’ils règlent le problème avant que ça devienne un abcès. On leur suggère aussi d’être de bonne foi. Par ailleurs, et ça c’est très important : nous sommes de véritables « tombes ».

C’est-à-dire ?

Notre code d’éthique nous l’impose et il en va vraiment de notre crédibilité et de l’intérêt de nos clients : quand on rencontre les deux séparément, jamais l’un de nous ne va savoir ce que l’autre a dit ou a fait. Les gens sont très contents que ça se passe comme ça. La situation est déjà difficile pour eux sur le plan personnel. De notre côté, au moins, c’est neutre. Ils ont tout avantage à ce qu’il y ait, sur ce plan-là, une véritable stabilité. Tôt ou tard, ils auront à régler leurs affaires financières —diviser les biens, par exemple— et à ce moment-là, nous serons leurs personnes de référence pour les aider à le faire de la meilleure façon, de concert avec leur avocat ou leur médiateur.

La relation humaine est importante. Vous ne parlez pas que de chiffres avec vos clients, on se l’imagine bien.

Nous ne sommes pas un cabinet de psychologues, mais la relation humaine et les confidences font partie de notre travail, c’est certain.

Est-ce que les besoins sont très différents entre une catégorie de clients et une autre ?

Non, pas vraiment, car, pour la plupart des gens, la planification financière se résume à une simple équation : si les revenus dépassent les dépenses, on les accumule sous forme de biens tels que la maison, les autos, les épargnes pour la retraite, et ainsi de suite. Mais on doit se rappeler que la vie ne se déroule pas toujours comme prévu. Si on devient invalide, on coupe du même coup notre source de revenu de manière temporaire ou permanente. Ou encore on peut devenir gravement malade et se retrouver du jour au lendemain face à des dépenses aussi importantes qu’imprévues. La planification financière doit tenir compte de tous ces aspects-là, c’est pour cette raison que l’assurance et la gestion des risques font partie intégrante de nos services.

Vous est-il déjà arrivé de sauver des gens de la catastrophe financière ?

Oui. Un jour, un couple est venu nous rencontrer au bureau. Tous les deux avaient un excellent emploi, leurs revenus étaient largement au-dessus de la moyenne. Pourtant, ils étaient complètement désemparés.

Qu’avez-vous fait ?

On les a aidés à s’organiser un petit peu en mettant de l’ordre dans leurs affaires. On a refait toute la structure. On a trouvé de l’argent à certains endroits pour payer des dettes qui coûtaient cher en intérêts, et ainsi de suite.

À chacun son métier, quoi !

Oui ! Il y a des gens qui sont mal organisés. Et puis... en nous confiant leurs affaires, ils ont l’esprit libéré pour se consacrer à ce qui les intéresse vraiment : leur travail, leur famille.

On revient à la relation humaine et à votre rôle de conseillers.

Pour un couple c’est souvent plus facile qu’une tierce personne leur donne des conseils. Nous, nous sommes neutres, et c’est ça que les gens veulent.

Des gens qui héritent de fortunes, en avez-vous parmi vos clients ?

De plus en plus. C’est courant qu’on trouve des gens qui avaient l’habitude de gagner 75 000 dollars par an et qui mettaient tout au plus 5000 dollars dans leur REER et qui empochent, tout à coup, des centaines de milliers de dollars. Du jour au lendemain, ils doivent apprendre à gérer leurs avoirs. Ils ne sont pas habitués. C’est à ce moment-là que nous devenons particulièrement importants pour eux.

Et les gens d’affaires à succès ?

Oui, il y a aussi notre importante clientèle corporative, ceux qui ont démarré jadis une petite entreprise dont les affaires ont fleuri au fil des ans.

On pourrait donc dire d’Option Fortune qu’elle agit comme un guichet unique en services financiers ?

Oui, c’est une très belle image. Les gens viennent nous voir et ils font affaire avec une seule personne—leur planificateur financier. Par la suite, grâce à nos affiliations, tout un travail se fait derrière. Ça ne paraît pas pour le client, mais beaucoup de monde travaille pour nous. On a des affiliations avec des bureaux de distribution. Par exemple, en assurance. Ils nous donnent un très grand soutien dans le montage des dossiers, des conseils, de la fiscalité, et ainsi de suite. Et tout cela, pour notre clientèle d’affaires qui nous est référée essentiellement par des cabinets de professionnels comme des cabinets de comptables et d’avocats.

Y a-t-il des types de clientèles avec qui vous avez un contact plus fréquent que d’autres ?

La clientèle d’affaires ne demande pas un suivi comme la clientèle à placements. Ce sont des dossiers plus importants mais en moins grand nombre, et dont les concepts sont montés en collaboration avec d’autres équipes. Les clients dont on gère le portefeuille de placements exigent une gestion quotidienne et on s’occupe de leurs dossiers ici même de A à Z.

Les entreprises aussi représentent une partie importante de votre clientèle. Quel genre de service leur offrez-vous?

Anne-Marie : Notre force, à Option Fortune, est le service intégré. Nous sommes capables de prendre des personnes en affaires et de nous occuper, avec nos partenaires, à la fois de ce qui touche à la gestion des risques et à la gestion des portefeuilles.

Richard : En termes clairs, les clients nous arrivent généralement de manières différentes parce que nous avons deux personnalités différentes. Toutefois, en se regroupant, on répond à un maximum de besoins, surtout qu’on a des ressources, derrière, que nos clients ne voient pas toujours mais qui sont là, à leur service.

Qu’est-ce que le nouveau client doit apporter à la première rencontre ?

Chose certaine, on doit avoir en main tous les éléments pertinents pour bien conseiller notre client. À titre d’exemple, quelqu’un prend rendez-vous avec nous parce que son employeur lui offre de prendre sa retraite en échange d’une compensation financière, une prime de séparation qui semble être alléchante. Il veut savoir s’il doit ou non accepter l’offre. S’il a les moyens de l’accepter. Doit-il continuer à travailler encore pendant deux ou trois ans ? Pour le conseiller, on a besoin, de notre côté, d’avoir certains éléments. Dans un premier temps, nous lui faisons parvenir un questionnaire qu’il doit remplir avant la rencontre. Un questionnaire auquel il pourrait attacher, par exemple, un bilan personnel, un budget, etc.

Et ensuite ?

On examine sa situation. On s’entend sur un plan de travail avec un échéancier. De notre côté, nous allons lui revenir avec des recommandations, qu’il va étudier avec attention. S’il est d’accord avec nos recommandations, nous irons de l’avant !

C’est-à-dire ?

En général, on hérite, dans un cas comme celui-là, de la gestion des actifs, de la gestion des risques, des assurances et de tout le reste. Nous prenons les affaires de notre client en main.

Bref, il est vraiment à la retraite !

Disons que ses soucis financiers prennent leur retraite !